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売れるランディングページが乗り越えている「3つの壁」

前回の記事では、売れるランディングページ(以下、LP)と売れないLPの違いをお伝えしました。

売れないLPの特徴に気をつけて、売れるLPの特徴に近づけることで、より売れる確率の高いLPに出来ると言うことがわかったと思います。

では、実際に売れるLPを作るためにはどうしたら良いのでしょうか。

今回は売れるLPの構造を理解し、それぞれの要素で気をつけることをより詳しく見て行きます。


商品が売れるまでの「3つの壁」とは


一般的に、広告を見たくて見に来るユーザーはいません。

そんな時代にLPで商品・サービスを買ってもらおうと思ったら、ユーザーに3つの壁を越えてもらうことが必要になります。

その3つの壁とは「見ない」「信じない」「行動しない」の3つの壁です。

この3つの壁をユーザーが越えた時、初めて商品・サービスが売れるのです。

LPの要素でいうと、

  • キャッチコピー
  • ボディコピー
  • クローズコピー

上記3つの要素において、ユーザーに壁を乗り越えさせる工夫が必要になります。

ではその工夫の内容を詳しく見ていきましょう。

1.一瞬で心をつかみ「読まない」の壁を越えさせる

現代ではインターネット上に多数の情報が溢れているために、ユーザーは非常に速く情報の選択を行うようになりました。一般的に人々は3秒程度で「目の前の情報が自分にとって必要な情報かどうか」を判断していると言われます。

あなたは、3秒でいったいどれくらいの情報をページから読み取れると思いますか?

自分に置き換えるとどうでしょうか。

おそらく長い文章は難しいし、短い文章でも、途中で意味の分からない用語があったら、読むのを止めてしまうかも知れませんよね。

だから、LPを開いた時に目に入るキャッチコピーや、ファーストビューと言われる「ページの最初の部分」が非常に大事なのです。

一目で「これは自分が必要としている情報だ!」「読まないと損するかも」というくらい、ユーザーの興味・関心を引けるコピーが必要になります。

また、どんなに価値がある内容でも、ひと目で意味が伝わらない、何度も読まないと理解できないというのは問題外です。

文字以外の要素も非常に大事です。画像やデザインは読もうとしなくても目に飛び込んで商品の特徴や得られる未来のイメージを伝えてくれます。

ただ、キャッチコピーの周りにデザインを凝りすぎて読みにくくなると言ったことも起こりがちです。読ませたい言葉が最も目立つように、デザイン面でも気をつけましょう。

ファーストビューは、この様に「そもそも読んでもらえるか」を担っているので、LPの中でも得に重要な要素と言えます。

ファーストビュー次第で成果が大きく変わることもあるので、売れるページを作るために最もテストを繰り返す部分です。

2.あらゆる情報を提供し「信じない」の壁をこえさせる

キャッチコピーで興味を持ってくれたユーザーは、スクロールして下の文章を読み始めるでしょう。しかし、まだ安心することはできません。

ここでもまだユーザーは半信半疑なのです。キャッチコピーでは都合の良いことを言っていたけど、どこかに落とし穴があるんじゃないかと疑っているわけです。

ボディコピーではそんなユーザーの不安な気持ちを理解し、さまざまな情報を提供することで納得・安心させる必要があります。

例えば、英語を学びたい方が「短期間でネイティブレベルの英語が話せる」というキャッチコピーを見たら興味を示すでしょう。

「これまでも失敗してきたし、本当かな」
「そんなに簡単に英語が話せるわけないよね・・・」


そんな思いが心にありながらも、「英語を話す」と言う未来には興味があるので読みます。

そんな人に、

「今まで成功できなかったのはこれが原因でした」

「その原因は、このノウハウで解決できます」

「このノウハウは有名な◯◯大学が考案したものです」

「この教材では、効率的に英語を学習できるカリキュラムが取り入れられています」
「人気雑誌にも特集されました」
「使って英語を話せるようになった方がこんなに多くいます」

この様に論理的に原因から根拠、メカニズムを説明し、また実際の成果や信用を増す権威などを示すことで、「これなら今度こそ話せるようになるはず」と確信を持たせるのです。


3.背中を押すことで「行動しない」の壁を越えさせる

LPを読み進めてクロージングまでたどりついた人は、かなり商品自体に興味を持っていると判断できます。しかしここでもまた壁が立ちはだかります。

それが「行動しない」という壁です。
どんなに「いいな」と思っても、すぐに買ってくれるとは限りません。

その時に買ってくれなかったら忘れてしまう可能性が高いのです。

あなたも通販サイトの買い物かごにいれたまま、結局買わなかった商品があるのではないでしょうか。

「興味を持った」「欲しいと思った」人の背中を押して行動させ、購入に結びつけるのがクロージングコピーの役割です。

クロージングコピーで「今すぐ行動しなきゃ」と思ってもらうために、最もよく使われるのが緊急性や限定性です。

例えば、以下のような表現です。

「先着〇〇名限定」
「〇日までに申込みの方は30%OFF」


こう言われると、「今すぐ買わないと、もう手に入らないかも」と言う気持ちになり、申込み行動を取りやすくなるのです。

またクロージングコピーの表現を作る際、具体的でハードルの低い行動を指示することも有効です。

「今すぐクリックしてお申込みください」
「お電話でご希望の商品名をお伝えください」

この様に、「ユーザーがどうしたら行動してくれるか」「行動しやすくなるか」ということを考えて作成する必要があります。


まとめ:問題解決型LPで「売れるLP」を目指す


​​​​​​​キャッチコピー・ボディコピー・クロージングコピーと、それぞれで問題になる壁、それを乗り越えるために必要になる代表的なコンテンツを一覧表にまとめると、以下のようになります。


この一覧は、問題解決型LPとして非常にオーソドックスなものです。

リサーチをしっかりして、上記の表のLP構成を上から順に書き進めていけば、「売れる」という目的から大きく外れたLPになる危険性は少なくなります。

また、この中で特に意識すべきなのはユーザー心理の変化です。各コンテンツごとに興味を引かれ、商品を理解し、不安を解消し、スムーズに購入と言う行動を取っていることが分かります。

ユーザー心理は商品・サービスによっても、ターゲットの属性によっても変わりますので、コンテンツの内容や順番も変わります。

しかしどんな商品・サービスの場合でも、3つの壁を乗り越えさせるという事を意識してLPを制作することで、ユーザーの心に寄り添い、成果を出すLPを作ることが出来るでしょう。



株式会社リスティングプラス

株式会社リスティングプラス

2011年にリスティング広告の代理業をメインに設立。これまで500社を超える事業者のWeb広告運用代行・4年間で累計10,000人以上へのコンサルティングなど多くの実績を持っています。 「広告運用開始から約3ヶ月で月商3000万以上に急成長」「売上を伸ばすまでに半年間」など、さまざまな成功曲線がある中で、ほとんどの企業のWeb広告を成功させてきました。

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