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【LPOでCVRが3倍】実施して効果が出た5つのこと

これまで、コピーライティングやページの構成など、売れる確率の高いランディングページ(以下、LP)を作る方法をお話してきました。

今回の記事では、LPOを繰り返して大きな改善ができた企業の事例を紹介します。かなりの成果を出せた事例ですが、LPOの内容は本当に「基本的な考え方」に基づくものです。作業量や手間も特別多く掛けているわけではありません。必ずしもかかっていません。

ぜひ、ヒントとして自社のLPOに役立ててください。


「確実に売れるページ」を作ることはできないという前提


コピーライティングや、サイトの構成、デザインなどは、これまでも多くの企業や業態の広告でテストが繰り返されてきています。そのため、ある程度リスティング広告を運用している企業や広告代理店であれば沢山のデータがあるので、「こうすれば結果が出やすい」「このような傾向がある」ということがある程度わかっています。

また、購入や申込みという行動を取ってもらうためには、ユーザーにとって使いやすいページの方が成果が出やすいのも当然のことです。そのためには、「必ずこうした方が良い」というポイントがあることも確かです。

しかし、どんなにデータを集め、注意して作ったLPも、実は「必ず」売れるとは言えません。

制作のどこかで間違ってしまったのかも知れませんし、リサーチが不十分だったのかもしれません。制作期間中に、ターゲットを取り巻く状況が変わってしまうことも考えられます。

売れるページを作るための最短の道は、実際に広告を出してみて、その反応を見て修正していくことです。



事例1:1年でCV数4倍になった、食材通販のLPO


1つ目のLPO成功事例は、ある食材通販を行っている企業です。食材通販業界には大きなシェアを持つ企業がすでにいくつもあり、広告運用だけの頑張りでは、なかなか成果を上げることができませんでした。

そこでLPOを始めたのですが、数か月おきに何度かLPOを行なった所、1年後には予算額は大きく変化しなくとも、月間のCV数を4倍以上まで改善することに成功しました。

実際に行ったLPOの方法は以下の5つです。

1.競合の LPを分析する

当初使用していた LPは、一番目立つヘッド部分に商品である食材やそれを使って作った料理の画像を使用しており、少し地味な印象でした。

競合のページを見てみると、ヘッド部分に使われていたのは商品の画像ではなく、笑顔で料理をする女性の画像でした。

食材宅配のターゲットは主に女性です。
きっと笑顔の画像の方が、商品を使う手軽さ・簡単さ、料理をしている時の快適さなど、商品購入により得られる未来がイメージしやすいのだろうと考え、さっそくヘッドの画像を、料理中のステキな女性の笑顔に変更しました。


2.既存ユーザーのアンケートから訴求を変更

当初は LPで、「献立を考える手間を省ける」という点ををメインに訴求していましたが、既存顧客にアンケートを取ってみると、実際に一番魅力に思われていたのは「簡単・カット済みで手間なし」という点でした。

そのため、ヘッドコピーを「包丁を使わず、簡単ラクチンに手作りの料理ができる」という内容に変更し、よりユーザーの求めていることに応えられるページとなりました。

3.ネックになる部分の伝え方を工夫

また、アンケートでは一番のネックは「価格」だという結果も出ました。品質のよいものであるがゆえに、金額は特別安い!と感じられるものではなく、その部分が家計にシビアな女性たちにとって、購入するには、ためらうポイントになっているようでした。

そうは言っても、簡単に価格を下げることはできません。

そこで、月額1,000円という書き方だけではなく、1日当たり33.33円などの分割した表現も目立つように配置し、少しでも安く感じてもらえるように表現に工夫をしました。

4.検索クエリから広告文テストし、ヘッドコピーに採用

検索クエリは、ユーザの悩みそのものです。つまり、そこからはどんな悩みを持っているユーザーが多いか、どんな傾向の悩みが多いかがわかるのです。

そこで検索クエリに多く登場する言葉を使って広告文をテストし、よりターゲットの心に刺さっている表現を探していきました。

さらに、広告文テストで反応が良かったものをそのまま LPのヘッドコピーとして採用しました。

この方法には、実際に反応が良かった表現で LPを作れるという利点があります。また、広告文と LPに一貫性が生まれることで、ユーザーが違和感を抱くことなく読み進めやすいというメリットもあり、非常に効果的な方法なのです。

5.ボタンのデザインを目立つように変更

最初のボタンは余り目立たない地味なものでした。そこで大きさや色を変更し、またボタンの中の文言を変更することで、見つけやすく商品を購入しやすくしました。

リスティングプラスLPO


どれも非常に基本的なLPOの方法ですが、これを1年間行ったところ、CV数が1年3ヵ月で4倍になりました。


事例2:教材販売ビジネスもLPOの結果CVR3倍に


もう1件、LPOで大きく成果を上げた事例を紹介します。

これは新規立ち上げの教材販売ビジネスしたが、サービスを作るときにターゲットをビジネスマンにして、サービスを設計していました。

しかし、いざ広告を運用し始めたら、30代女性の購入数が多かったのです。

そのためターゲットを設定しなおし、キャッチコピーを変更しLPOした所、売上が倍増し、その後もLPOし続けた結果、現在ではCVRが3倍にもなっています。


まとめ:売れるページはLPOで作り上げていくもの


これらのLPOは非常に大きな成果を生み出しましたが、当然小さな変化でも結果として大きな価値となりました。

CVR1.00%が1.10%になってもそんなに変化が無いと思っていませんか?

しかし、このような10%の改善を繰り返せば、計算上8回目には当初の数字の2.14倍になります。

また、最初から満足のいく良い数字が出ていたとしても、LPOをやらない理由にはなりません。そのページを元にさらに良い結果を得る事も十分可能なのですから、チャンスだと思ってやはりLPOを行うべきです。

これを行なわないばかりに、「ダメな LP」「儲からないビジネス」と思われて消えていってしまう事例も多くあります。

LPOでは、基本的な事を繰り返すことで、確実に売れるページに近づける事ができます。やろうとすると地道な作業ですが、面倒がらずにやることが大切です。

また、行き当たりばったりキャッチコピーやデザインの改修をするのでなく、データに基づく仮説や戦略を立てましょう。

そうすれば、あなたの LPも、1年後には大きな成果をもたらす売れる LPにすることができるでしょう。

株式会社リスティングプラス

株式会社リスティングプラス

2011年にリスティング広告の代理業をメインに設立。これまで500社を超える事業者のWeb広告運用代行・4年間で累計10,000人以上へのコンサルティングなど多くの実績を持っています。 「広告運用開始から約3ヶ月で月商3000万以上に急成長」「売上を伸ばすまでに半年間」など、さまざまな成功曲線がある中で、ほとんどの企業のWeb広告を成功させてきました。

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