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リスティング広告と「相性の悪い商品」でも成果を出すためのポイント

リスティング広告を頑張っているのに、どうも効果がない......。

そんな時には、そもそも商品やサービス自体がリスティング広告と「相性が悪い」可能性があります。

リスティング広告は、買意欲の高い見込み客を集めやすく、費用対効果が高いとされています。一方で、その特徴が悪いほうに働いてしまい、成果が出しにくい商材やサービスもあるのです。

リスティング広告と相性が良い商品・悪い商品とは、具体的にどんな商品なのでしょうか。

今回は3つのタイプに分けてチェックしていきましょう。

そのような商材でも成果を出すためのポイントや、相性が良い別の方法についてもご紹介します。

競合との比較に勝てない、優位性がない

リスティング広告は、「悩み」や「願望」を持ってキーワード検索を行なったユーザーに対して、検索結果画面に表示されます。こうして購買意欲の高いユーザーにアプローチできるので、一般には成果も上がりやすいのです。

しかし、リスティング広告には「比較・検討されやすい」という特徴もあります。

なぜなら、ユーザーは検索結果画面で、自分の悩みを解消してくれる複数商品・サービスの広告を見比べることになるからです。

ユーザーは、その複数の広告の中から見るものを選びます。あるいはランディングページまでを見比べた上で商品の購入に至ります。

つまり、広告文やランディングページで、商品・サービスの独自性や優位性を打ち出せないと、ユーザーが比較・検討する際に競合に負けてしまい、売上に繋がりません。最悪の場合は、広告を見てもらうこともできないでしょう。

このような特徴から考えて、リスティング広告に向いていないのは、「どこで買っても、誰から買っても同じ商品・サービス」です。

比較に勝てるような付加価値や優位性、「あなたから買うべき理由」を見つけることが難しいからです。

例えば、水やカップめんなどの食品、書籍・DVDなどの場合がこれにあたります。同じ商品が手に入るのであれば、比較するのは価格くらいです。

つまり、このような商品を扱い価格で優位性をだせない場合、リスティング広告との相性はあまりよくありません。

どうしても反応してもらいたい・売りたいとなったら価格を下げるしかありませんが、どこよりも安くを追求していくと、いつかビジネスが成り立たなくなります。

価格の安い目玉商品で新規顧客を獲得し、その後継続的に他の商品から利益を出せる仕組みを作れれば、フロントとしてリスティング広告で新規顧客を獲得する方法も有効でしょう。


誰も知らず類似商品もない、全く新しい商品

全く新しいアイデアで新しい市場を作り出す商品の場合も、ユーザーに検索行動が期待できないので、リスティング広告との相性は良くありません。

例えば、発売当時のiPhoneです。

2007年1月に発表されたiPhoneですが、当初はその名称で検索されることはほとんどありませんでした。

しかし販売後、さまざまな雑誌やメディアがその発売を取り上げ、認知が広がってくると、徐々に検索数が増えていきます。そして、iPhone 3Gが発表された2008年7月あたりから爆発的に検索されるようになりました。

この様な商品の場合、発売当初は存在も名称も知られていないので、ユーザーの検索行動は期待できません。まずはリスティング広告より前に、商品の認知を広げるためのディスプレイ広告や、コンテンツ型の広告やメディアを使った広報施策を行なうべきでしょう。


1件当たりの利益が少ないもの

現在、リスティング広告は参入企業の増加と共に獲得単価も高くなってきています。

これまではリスティング広告で採算が合っていたものも現在では合わなくなり、ついには撤退しなくてはいけないケースも出てきました。

「商品が3,000円だから1,000円以下の広告費で売れないと儲けが出ない」というような商品は、今後リスティング広告で販売することは難しくなっていくでしょう。

では、安い商品はリスティング広告に向いていないのかと言うと、そうではありません。

最初の商品が安くても、その後獲得した顧客からの売上が十分立つようなビジネスモデルを作ればよいのです。

良くある化粧品のトライアル販売でも、最初の1,000円のセットを販売するために、何万円という広告費をかけることもあります。

なぜそんなことが出来るかと言うと、1,000円で獲得した顧客のうちの一部が本商品を購入し、リピートを繰り返してくれるおかげで、広告費以上の利益を出せるシステムがちゃんと作れているからなのです。

このように単品での利益が少ない商品・サービスでも、リピートの仕組みづくり、ビジネスモデルの構築から取り組む事で、リスティング広告から利益を出すことができます


まとめ:相性の悪い商品は、特徴を理解してリスティング広告とあわせて使う

検索行動を取っている、購入見込みの高いユーザーを獲得できることが特徴のリスティング広告ですが、その特徴が逆に作用すれば、

  • 競合との比較に勝てないと売れない
  • ユーザーに検索してもらえないと売れない
  • 獲得単価が高騰して利益が出ない


という状況になります。このような状況になりやすい商品・サービスは、リスティング広告との相性が悪いと言えるでしょう。

しかし、この記事で解説してきたように、

  • リスティング広告を使う目的を、利益から顧客の獲得に変える
  • ビジネスの組み立てをしっかり行なって継続的に利益が出るようにする
  • 他の媒体を使ったマーケティングとあわせて行なう


などの工夫をすることで、相性が悪い商品・サービスでもリスティング広告を使って成果を上げられるようになります。

相性の悪い商品・サービスでも、リスティング広告をすべて諦める必要はありません。相性が悪い理由を理解して、かしこくリスティング広告を使えば、相性の悪い商品・サービスでも成果を上げることができるでしょう。

株式会社リスティングプラス

株式会社リスティングプラス

2011年にリスティング広告の代理業をメインに設立。これまで500社を超える事業者のWeb広告運用代行・4年間で累計10,000人以上へのコンサルティングなど多くの実績を持っています。 「広告運用開始から約3ヶ月で月商3000万以上に急成長」「売上を伸ばすまでに半年間」など、さまざまな成功曲線がある中で、ほとんどの企業のWeb広告を成功させてきました。

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